Nelle vendite si parla spesso di “buone relazioni”.
Ma le buone relazioni, da sole, non bastano.
Le trattative più efficaci nascono quasi sempre da processi chiari e ben preparati.
Prima di ogni incontro commerciale sarebbe utile definire:
- obiettivi
- ruoli
- responsabilità
- possibili scenari
- criticità prevedibili
L’improvvisazione può funzionare una volta. La preparazione genera risultati nel lungo periodo.
Un cliente percepisce immediatamente quando ha davanti un team preparato e questa percezione influenza anche la qualità del dialogo.
Quanto tempo dedicate alla preparazione di una trattativa rispetto alla trattativa stessa?
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