Visiter un client est une décision commerciale. Savoir quel client visiter en premier, c’est de la Sales Governance.

Chaque jour, un réseau commercial prend des dizaines de décisions.
Qui appeler. Quelle négociation suivre. Combien de temps consacrer à une opportunité. Quel client visiter.

Beaucoup d’entreprises se concentrent sur la quantité des visites commerciales. Beaucoup plus rarement, elles se demandent si ces visites ont été planifiées selon des critères partagés et cohérents avec les objectifs de l’entreprise.

Et c’est précisément là qu’intervient la Sales Governance.

Le problème n’est pas le nombre de visites

Un réseau commercial peut être extrêmement actif et, en même temps, peu efficace.
Visiter beaucoup de clients ne signifie pas nécessairement visiter les bons.

Chaque visite exige du temps, des frais de déplacement, de la préparation et de l’attention. Ce sont des ressources limitées et, précisément pour cette raison, elles devraient être investies là où elles peuvent générer le plus de valeur.

La question à se poser n’est donc pas :
« Combien de visites avons-nous faites ? »
Mais plutôt :
« Pourquoi avons-nous choisi précisément ces clients-là ? »

Les décisions ne devraient pas dépendre de l’instinct

Dans de nombreuses entreprises, la planification des visites dépend de l’expérience de chaque commercial.
C’est une approche compréhensible, mais elle présente une limite.

Chaque vendeur développe ses propres critères : certains privilégient les clients historiques, d’autres suivent ceux qui appellent le plus, d’autres courent après les urgences, d’autres se concentrent sur les opportunités perçues comme les plus simples.

Le résultat est que des personnes différentes prennent des décisions différentes face au même scénario.
Non pas parce qu’elles seraient moins compétentes. Mais parce qu’il manque un système de priorités partagé.

Que signifie faire de la Sales Governance

Faire de la Sales Governance signifie définir des critères communs qui aident tout le réseau commercial à prendre des décisions cohérentes. Par exemple :

• quels clients ont le plus fort potentiel de croissance ;
• lesquels méritent une visite périodique ;
• quelles opportunités exigent une intervention rapide ;
• quelles activités peuvent être gérées à distance ;
• comment équilibrer acquisition de nouveaux clients et développement des clients existants.

L’objectif n’est pas de retirer leur autonomie aux commerciaux.

C’est de faire en sorte que leur expérience soit soutenue par une méthode partagée.

Le temps commercial est une ressource stratégique

Chaque heure passée chez un client est un investissement. Comme tout investissement, elle devrait être guidée par des critères clairs.
Quand le réseau commercial concentre son temps sur les opportunités les plus pertinentes, cela améliore non seulement la productivité commerciale, mais aussi la qualité des décisions, la marginalité et la capacité à atteindre les objectifs de l’entreprise.

C’est pourquoi la question la plus importante n’est pas :
« Combien de clients avez-vous visités ce mois-ci ? »
Ma:
« Comment avez-vous décidé lesquels visiter ? »

La réponse à cette question raconte le niveau de Sales Governance de votre entreprise.

Comment NTP Sales Dynamics peut vous aider

Chez NTP Sales Dynamics, nous aidons entrepreneurs, CEO et directeurs commerciaux à construire des critères, des processus et des outils pour rendre plus efficaces les décisions du réseau commercial. Parce que visiter un client est une décision commerciale.

Savoir quel client visiter en premier, c’est de la Sales Governance.
Si vous voulez comprendre comment votre entreprise prend aujourd’hui ces décisions, le premier pas est simple.

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