Approfondimenti
Visitare un cliente è una decisione commerciale. Sapere quale cliente visitare per primo è Sales Governance.
Ogni giorno una rete vendita prende decine di decisioni.
Chi chiamare. Quale trattativa seguire. Quanto tempo dedicare a un’opportunità. Quale cliente visitare.
Molte aziende si concentrano sulla quantità delle visite commerciali. Molto meno spesso si chiedono se quelle visite siano state pianificate secondo criteri condivisi e coerenti con gli obiettivi aziendali.
Ed è proprio qui che entra in gioco la Sales Governance.
Il problema non è il numero di visite
Una rete vendita può essere estremamente attiva e, allo stesso tempo, poco efficace.
Visitare molti clienti non significa necessariamente visitare quelli giusti.
Ogni visita richiede tempo, costi di trasferta, preparazione e attenzione. Sono risorse limitate e, proprio per questo, dovrebbero essere investite dove possono generare il maggiore valore.
La domanda da porsi non è quindi:
“Quante visite abbiamo fatto?”
Ma piuttosto:
“Perché abbiamo scelto proprio quei clienti?”
Le decisioni non dovrebbero dipendere dall’istinto
In molte aziende la pianificazione delle visite dipende dall’esperienza del singolo commerciale.
È un approccio comprensibile, ma presenta un limite.
Ogni venditore sviluppa criteri propri: chi privilegia i clienti storici, chi segue chi chiama di più, chi rincorre le urgenze, chi si concentra sulle opportunità percepite come più semplici.
Il risultato è che persone diverse prendono decisioni diverse davanti allo stesso scenario.
Non perché siano meno competenti. Ma perché manca un sistema condiviso di priorità.
Cosa significa fare Sales Governance
Fare Sales Governance significa definire criteri comuni che aiutino tutta la rete vendita a prendere decisioni coerenti. Per esempio:
- quali clienti hanno il maggiore potenziale di crescita;
- quali meritano una visita periodica;
- quali opportunità richiedono un intervento rapido;
- quali attività possono essere gestite da remoto;
- come bilanciare acquisizione di nuovi clienti e sviluppo di quelli esistenti.
L’obiettivo non è togliere autonomia ai commerciali.
È fare in modo che la loro esperienza venga supportata da un metodo condiviso.
Il tempo commerciale è una risorsa strategica
Ogni ora trascorsa presso un cliente è un investimento. Come ogni investimento, dovrebbe essere guidato da criteri chiari.
Quando la rete vendita concentra il proprio tempo sulle opportunità più rilevanti, migliora non solo la produttività commerciale, ma anche la qualità delle decisioni, la marginalità e la capacità di raggiungere gli obiettivi aziendali.
Per questo la domanda più importante non è:
“Quanti clienti avete visitato questo mese?”
Ma:
“Come avete deciso quali visitare?”
La risposta a questa domanda racconta il livello di Sales Governance della tua azienda.
Come può aiutarti NTP Sales Dynamics
In NTP Sales Dynamics aiutiamo imprenditori, CEO e direttori commerciali a costruire criteri, processi e strumenti per rendere più efficaci le decisioni della rete vendita. Perché visitare un cliente è una decisione commerciale.
Sapere quale cliente visitare per primo è Sales Governance.
Se vuoi capire come la tua azienda prende oggi queste decisioni, il primo passo è semplice.